点赞(0)
收藏
评论
分享
华发40年故事之二十二 | 容作昌:从新兵到老将,精心营销精工产品


容作昌,广东台山人,华发股份珠海区域华景公司总经理助理,毕业于浙江工商大学市场营销专业 。2007年加入华发,2018、2019年连续两年荣获华发股份年度优秀中层称号,2019年6月荣获华发集团党员标兵。


 在房地产营销行业,很少有人像容作昌这样,在一家公司一干就是13年。大学毕业至今,容作昌人生三分之一的时间在华发度过。从一名基层策划助理到华发股份珠海区域华景公司总助兼市场部总监,从营销“新兵”到“元老”级人物,他成长的每一步都刻满了“华发记忆”。


容作昌见到过不同时段的珠海。深夜驾车回家,从湾仔到南屏,沿途皆是华发的项目:珠海中心和横琴金融中心耸入夜空,华发商都流光溢彩,峰景湾到华发新城一路灯火点点。夜晚的一束光,恰是见证他奋斗的风景。

每每此时,一种自豪感总在他心中油然而生——华发一直在践行着与城市共美好的承诺,把对城市的爱溶入骨血,华发人亦然如此。对容作昌而言,他觉得自己的奋斗有了最真实的注脚,那便是与华发人一起,在脚下的土地上根植梦想,踏歌而行,拓下与城市共生共荣的印记。


销售铁军初建成

“最强大脑”展威力


   从小在珠海长大,容作昌对这座海滨之城感情深厚。他看着板障山隧道建成通车,在湾仔沙的海边放飞少年的梦想,珍珠乐园是他和小伙伴的集体回忆。那时候珠海还没有个像样的精品大盘,大学有一年放暑假回家,满大街“许珠海一个未来”的广告语,深深震动了他的心——一家怎样的企业,才有底气和魄力喊出这样的“愿景”


2005年,一次机缘之下,学市场营销专业的容作昌怀着好奇与向往,来到华发股份销售部实习。


在房地产业飞速发展的年代,华发新城开启了珠海精品楼盘的大幕,集海内外大师手笔的生态园林、建筑、精装无不成为业界的标杆。彼时华发新城一期、二期面世的精品楼盘已经轰动全城,新开盘的三期“碧水云天”同样备受热捧。当时华发股份营销公司还没有成立,营销团队是销售部门下面的一个项目组,容作昌来实习的第一项工作就是在样板房里做销售助理,负责接待客户和进行样板房讲解。


他清晰地记得华发新城三期开盘的火爆场景,一千多名客户通宵排队,前山河畔的路上一片黑压压的人群,开盘当天即售出600多套房,再次刷新了珠海楼市的记录。“来看样板房的人摩肩接踵,一天下来不知道讲解了多少遍,很多客户看完样板房后就拍板买了,因为信任华发的精工品质。”


华发新城三期


随着华发楼盘的销量剧增,营销团队的重要性日渐凸显。为了适应日益增长的销售需求,华发需要打造一支更具规模的专业队伍。2006年,时任华发股份副总经理(现任华发股份董事局副主席、总裁)的陈茵,从广州挖来了梁晓东等营销大将后,正式牵头组建华发房地产营销公司。从入职教育、基础知识、开盘流程、营销技能、礼仪形象等方面对团队成员进行强化培训,开始打造华发营销“铁军”。


2007年,容作昌大学毕业后加入华发,正式成为这支铁军中的一员。营销公司成立之初,只有几十号人,容作昌最早进的是策划部,加上他一共三人。


三个充满激情的年轻人,从跑工地、竞品踩盘到文案撰写、对接广告公司制作物料,以及后台统计资料分析客户背景,包打全场,被戏称为“三个小兵扛起了策划部的江山”。


营销虽然是一个新建的部门,但成立没多久就捷报频传。容作昌回忆说,世纪城二期项目开盘前,他和几个同事通宵作战,连夜搭展板的同时,一遍遍彩排次日的开盘流程,光人车分流的方案就想了好几种。早上晨光初现,案场焕然一新,彩色的气球在迎风飘扬。几个年轻人熬着红肿的眼睛,看到购房客户的车从销售中心排到前山河畔的爱情湾。一共900多套房源,认筹的客户却有一万余名,从早上10点又连轴转到晚上9点,忙完后容作昌倒头在案场睡着了。


2007年,华发世纪城二期开盘,售楼中心人头攒动


 当年,领导层还做出了把房子卖到港澳的决策。一次,为了参加香港的地产展销会,容作昌先到深圳定制了沙盘模型,通过报关公司报关后,让工人运到香港。没想到,特殊定制的沙盘根本塞不进酒店的电梯,把模型全部拆开,也无法通过电梯搬上去。工人们在电梯口发愁,容作昌只能跟他们反复讲好话,也许是被他的真诚打动了,6个人在逼仄的楼梯里硬是把2米长、1.5米宽的模型抬到了15楼。盯着工人安装好模型后,他的后背才停止冒冷汗。华发世纪城在香港的几场展销会收获颇丰,一共卖出了100多套。


2008年,华发举行“人居展”,将项目进行整合营销 


华发新城和世纪城项目打造出爆款后,“买好房,找华发”成为家喻户晓的流行语,这背后是市场对华发的认可,也离不开华发销售精英的功劳


成立短短三年间,营销公司已当之无愧成为华发房地产主业的又一生力军。如今,华发营销公司已经有一千余名员工,遍布全国60余项目,2019年创下了450亿的销售记录。 华发提供的不仅是房子


更是“美好生活”的承载体


 入行十三年,容作昌并非没有过低谷和困惑。第一次让他萌生退意,是在入职的第二年。


2008年金融危机下,楼市跌入寒冬。从等着人来抢房,到没有人看房,容作昌一时适应不了这样的转变,销售压力如一把利剑悬在每个人的心头。正在推广的华发绿洋山庄二期项目,大户型的顶级产品却没有造成开盘热销的效果。固定工资低、工作任务重,容作昌打起了退堂鼓。他去跟分管领导梁晓东谈心,梁晓东给他讲了自己的职场故事,并没有立刻同意他的辞职。


为了鼓舞士气,时任华发集团总经理、华发股份董事局主席袁小波,亲自跑到售楼部当起了销售员。看到袁总拿起激光笔给客户讲解项目,大家信心倍增。容作昌所在的团队不断调整销售策略,注重圈层营销,策划了一系列专门针对高端客户的“专属品鉴”活动,如红酒品鉴会、水晶珠宝展示、时装show等,在品牌背书与知名度的加持下,绿洋山庄逐渐打开了销售局面。


2009年,华发股份营销公司策划部合影(右二为容作昌)


 经此一役,容作昌觉得自己反而突破了瓶颈期。此后楼市几经限购令,已练就为精兵强将的营销团队,可以整合华发全体项目进行品牌联展——从单盘作战到多盘齐下,华发给客户提供了多元化的选择,“从市区到西区,所有的项目集中销售,总有一款适合客户的需求,销售人员也从销售一个盘变成‘万事通’”。


来华发第10年,容作昌从一名基层的策划助理,一路做到营销公司策划部总监。2017年,他迎来了人生的重大转变,从华发营销公司调岗到了华发股份珠海公司,也就是所谓的“从乙方到甲方”。2018年,成立珠海区域公司,下设三家城市级公司,他担任华景公司总助兼市场部总监,主要负责市区和唐家的项目市场营销工作。


肩负的担子越重,容作昌对职业的认同感越强——“华发给客户提供的不只是一个简单的房子,更多的是‘美好生活’的载体”。而真正让容作昌折服的,是华发对产品品质的追求:坚持聘请国际一流设计团队,与全国乃至全球最好的品牌合作,精挑细选最优质耐用的材料和设备。“项目样板间如果打造得不满意,都必须推翻重来。达不到完美的展示效果,宁可不开放。”


他所负责的华发山庄项目,环山绕水的山居住宅以法式典雅闻名,而在凿山建房后,华发专门花了1亿多元用于山体复绿,在山间种灌木绿植,四季花香不断,让业主住在流动的风景中。


“法式庄园”华发山庄实景


容作昌介绍说,华发山庄别墅的样板间由国际知名公司威尔逊和HBA联合打造,经过多轮修改才问世,把产品的细节做到了极致。花园里户外栏杆上原石柱子的弧度,墙面造型的厚度,都经过艺术考究。


“山庄的园林景观是新加坡奥雅公司设计的。华发股份董事局主席李光宁到现场后,看到园林没有达到错落有致的效果,法式庄园的仪式感营造得不明显,要求重新全面提升园林展示区的方案。一个树种的选择,甚至一种灌木的高度,都经过了反复推敲。”


多年的职业历练,容作昌像一本“活字典”,对珠海的项目如数家珍。随着华发从珠海走向全国,容作昌也去支援异地公司,将珠海成熟的营销模式、管理制度及成功经验进行输出,以“教科书”式的标准提升营销团队的整体业务水平。


销售不是取悦客户

而是像朋友一样倾听和建议  


 营销人员的生活,正如电视剧《安家》里形容的:“生活仿佛按下了循环键,但每一天依旧会迎来新的苦涩,但是五味杂陈的存在,才能活出专属的精彩。”在信息轰炸的时代,他们更是经常遭到误解。


容作昌的心得是,把客户当做朋友,倾听对方的需求,尽可能提供合理的建议,而不是一味推荐自己的产品,反而更容易获得信任。


今年上半年受疫情影响,房产营销行业受到极大的挑战。在艰难的环境下,华发股份依然业绩良好,在全国百强房企销量排行榜中位列第32位,排名进一步上升。荣誉的背后营销团队功不可没,细分到珠海区域,容作昌负责的华发山庄项目同样逆势热销,仅6月份,华发山庄项目卖了10套别墅。


2011年,容作昌获得“优秀党员”荣誉称号(左三为容作昌)


有的客户从看房起已经两年了还未订房,容作昌和团队还没有放弃,“端午节的时候我们给客户送去了印着项目logo定制的粽子,去阅潮书店专门采购了和庄园生活相关的书送给客户,像朋友一样联络感情。了解到客户家里近期有人要过生日,我们在项目现场给他们全家举办了一场生日宴,定制专属菜单,邀请他的朋友一起来参加……”


如容作昌所言,这些润物细无声的问候和服务,让客户感受到华发的贴心。曾经有一位业主的朋友来参加山庄举行的定制活动后,立刻定了一套别墅,“因为信任业主的推荐,信赖华发的品牌和服务,住在这里安心”。

房产营销行业跳槽率很高,一直不乏有猎头给容作昌伸出橄榄枝。他回绝对方,因为自己不舍得离开。13年职业生涯,和华发共同走过。从华发一年卖一个盘,到如今华发全国一年有100多个项目同时在售,容作昌是亲历者与见证者。人生来去匆匆,很多人因为他操盘的项目结成了朋友,很多人幸福地住在由他经手卖掉的房子里,这些和华发相关的标签,串成了他热血青春的独家记忆。


而这些共同成长的岁月,将伴随着他,勇敢无畏地和华发开启下一段旅程。

全部评论